(조세금융신문=양학섭 기자) 지난 8월 8일 현대카드 정태영 부회장은 새로운 프리미엄 카드를 내놓았다. 프리미엄 카드시장의 절대강자인 현대카드가 10년 만에 내놓은 새로운 컬러의 신상품. 그린(green)을 럭셔리의 상징으로 재해석한 파격적인 디자인과 기존 럭셔리나 프리미엄 상품과는 완전히 다른 성격의 혜택은 카드업계에서 큰 화제를 모았다. 업계에서는 신선하고 설득력 있는 접근이라는 평과 프리미엄 시장에서 통하지 않을 컨셉이라는 의견이 엇갈렸다.
18일 만에 발급 1만 매 돌파하고 2만 매 고지도 넘어
정 부회장의 야심작 ‘the Green’은 런칭 당일부터 큰 화제를 모으며 발급신청이 쇄도했다. ‘the Green’은 출시 18일(영업일 기준)만인 9월 초, 발급 1만 장을 돌파하고, 10월 중순에는 2만 장 고지도 넘어섰다. 수작업으로 만들어지는 특수소재 플레이트는 10만 원의 추가 비용을 내야 함에도 불구하고, 신청하면 3주 이상 기다려야 할 정도로 뜨거운 인기를 자랑했다.
특히, 이는 연회비 5천 원이나 1만 원짜리 일반상품보다 수십 배 연회비(15만 원)가 비싼 프리미엄 상품으로 달성한 성과라 더욱 의미가 크다. 그것도 이미 수년 전에 포화상태에 접어든 국내 신용카드 시장에서, 카드모집인들의 영업활동이 전혀 없는 온라인 전용상품으로 만들어낸 성과다. 이 같은 폭발적인 반응은 현대카드 정태영 부회장마저도 예상치 못했을 것이다.
회원들의 월 평균 사용금액이나 이용률 등의 지표도 예상치를 뛰어넘는 수준이라고 한다. 특히 ‘the Green’ 고객들의 연령층이 눈길을 끈다. 전체 고객 중 20대가 30.0%, 30대가 51.2%로 20~30대가 전체의 80% 이상을 차지하고 있는 것. 이는 일반적인 프리미엄 상품의 고객 구성과 현저히 다른 특성이다.
일반 프리미엄 카드는 주로 사회적 지위나 경제력을 기반으로 발급되기 때문에 40~50대 중장년 층의 비중이 높다. 하지만, ‘the Green’은 프리미엄의 기준을 ‘the Green’이 추구하는 라이프스타일로 새롭게 설정하고, 회원들이 선호하는 라이프스타일(여행/고메/해외쇼핑 등) 영역에서 특화된 혜택을 제공한다. 이와 같은 새로운 상품 컨셉은 젊은 고객들의 폭발적인 반응을 불러일으켰으며, 현대카드 정태영 부회장은 기존에는 볼 수 없었던 새로운 프리미엄 고객군의 존재를 확인시켜줬다.
‘럭셔리’와 ‘프리미엄’에 대한 새로운 접근
지난 해 새로운 프리미엄 상품을 준비하던 현대카드 정태영 부회장과 담당자들은 가장 먼저 새로운 프리미엄 카드를 어떻게 정의해야 할 지 고민했다고 한다. 상품에 대한 여러 가설을 세운 뒤, ‘페르소나 분석(사용자 조사를 통해 사용자들의 목적이 무엇인지 파악하고 사용자를 대표하는 가상의 인물을 설정하는 연구법)’ 등 다양한 방법론을 활용해 고객의 카드사용 패턴을 정밀하게 분석했다. 그리고 이 과정을 통해 기존에는 인식하지 못했던 새로운 행동양식을 발견했다.
이 과정에서 발견한 새로운 소비 패턴은 일상생활에서는 실용성을 추구하면서도 여행 등 특정한 부문에서는 지출을 아끼지 않는 고객군이 존재한다는 것. 일반적인 M포인트 적립 혜택과 함께 타깃 고객들이 선호하는 여행과 고메(Gourmet), 해외쇼핑 관련 사용처를 특별적립 대상으로 선정하고, 5% 포인트 적립이라는 파격적인 혜택을 구성했다.
이렇게 적립한 포인트는 일반적인 M포인트 사용처는 물론 여행사(프리비아 여행)와 면세점(롯데면세점), 국내 주요 특급호텔에서 활용할 수 있는 바우처로도 교환할 수 있도록 해 포인트 적립과 사용에 선순환 구조를 구축했다.
보너스 포인트와 연회비 부문에서는 합리성과 경제성을 중시하는 타깃 고객들의 특성을 반영해 카드를 쓸수록 혜택이 커지도록 상품을 설계했다. 현대카드 ‘the Green’은 월 사용금액에 따라 M포인트 적립율이 높아지는 것은 물론, 본인과 가족 회원을 합산해 연간 600만 원(일시불+할부) 이상 사용할 경우 매년 5만 M포인트를 보너스로 지급한다. 또, 발급 2차년도부터는 연간 600만 원 이상 이용하면 매년 본인카드 연회비 중 5만 원이 면제되고, 카드를 5년간 사용하고 갱신한 이후부터는 직전 1년 동안 연간 600만 원 이상 이용할 경우 다음 연도 본인카드 연회비 중 10만 원을 면제해준다.
카드 신청 채널을 온라인으로 한정한 것도 눈에 띄는 대목이다. ‘the Green’ 고객들은 젊고 디지털 테크놀로지에 익숙한 세대들로, 확실한 편익이 있다면 능동적으로 온라인 채널을 방문해 카드를 신청하는 이들이다. 현대카드는 타깃 고객들의 특성을 간파해 카드모집 비용을 절감하고, 이렇게 절감한 비용은 혜택으로 재구성해 고객들에게 되돌려줘 경쟁력을 높였다.
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