(조세금융신문) “보험은 거절로부터 시작된다(?)” 이 말은 보험에 ‘국민교육헌장’이라도 있다면 아마 1조 1항에 나올 정도로 보험인에게는 익숙하고도 강조되는 말이다. 교육시에 수시로 강조해왔고, 지금도 강조하고 있다.

특히 현장(Field)에서 거절로 인해 상처 받고 좌절하거나 멘붕에 빠진 보험설계사(FP)를 다시 일으켜 세우는 약방의 감초 같은 명구(名句)이다.

Case 1 중간관리자의 거절 심리

GA영업지원을 위한 동행을 하다 보면 예기치 못했던 다양한 상황에 직면할 때가 많다. 특히 생, 손보를 모두 취급하는 GA를 통한 보험영업이 활성화된 후 더 그렇다.

기업을 경영하는 경우라면 가입해야 하는,  어느 정도 루틴이 정해진 보험, 예컨대 단체보험이나 화재보험 가입 시, 바쁜 CEO를 직접 만나 설명하기보다 중간관리자를 통해 실무적 절차를 추진할 때가 많다. 이럴 때 CEO에게 직접 설명하는 것이 쉬울까. 아니면 실무자에게 설명하는 것이 쉬울까.

아이러니하게도 실무자에게 설명하는 것이 훨씬 어렵고 지난한 과정이 필요하다. 왜 그럴까. 그것은 아마도 결정권자가 아닌 중간관리자의 숙명 아닐까 싶다. 오너(CEO)에게 보고 했다가 본인이 다 이해하지 못한 부분에 뜬금없는 질문이라도 나오면 당황하게 되고 당연히 업무능력이 떨어지는 것으로 평가받기 십상이어서 일 것이다.

그래서 세세한 부분까지 파악하게 되고, 본인이 완전히 이해한 후에야 다음 단계로 일이 진척되는 경우를 많이 봤다. 몇 개월 전에 칼럼에서 계약체결과정을 소개했던 ㈜SW애드피아의 김 과장이 그 예일 것이다.

전화 목소리가 특히 부드러워 우리 사무실 여직원들의 관심남(?)이기도 했던 털털하고 수수한, 마냥 사람 좋아 보이는 김 과장도 보험체결 과정에서의 깐깐함은 동행을 요청했던 유퍼스트 서울지사의 여유만만 강 팀장을 꽤나 몸 달게 했었다.

오죽하면 동행 후 돌아오는 지하철 안에서 그 점잖은 강 팀장이 김 과장을 향해 푸념 섞인 넋두리까지 하였을까. 사장님이 오케이한 건을 왜 잡고 늘어지는지 모르겠다고…

Case 2 오너(CEO)의 거절 방법(?)

중소기업 오너를 상대로 ‘CEO플랜’을 추진할 때는 종종 위 케이스와 정반대의 상황에 맞닥뜨리기도 한다. 보통 ‘CEO플랜’ 같은 경우에는 동행을 요청한 보험설계사(FP) 와 기업 오너(CEO)와의 관계구축이 잘된 경우가 대부분이기 때문에 일반적으로 다이렉트로 오너(CEO)를 방문하여 컨설팅하는 경우가 대부분이다.

컨설팅이 마무리되어 갈 즈음 통과의례처럼 한번은 꼭 거쳐야 하는 마지막 관문이 있다. 그것은 다름 아닌 기업의 살림을 담당하는 실무 책임자(총무이사, 혹은 경리부장)를 호출하여 의견을 묻는 순서이다. 이는 담당자의 의견을 구하거나 오너 본인 의중을 자연스레 실무자에게 알리는 과정으로 보인다.

이때 당당 실무자의 한마디가 이 컨설팅 결과를 좌지우지하기에 동행하는 입장에서는 초미의 관심사가 아닐 수 없다. 보통 담당실무자의 반대의견으로 컨설팅 결과를 내지 못하기라도 하면 모든 원망은 오너(CEO)가 아닌 그 실무책임자가 뒤집어쓰게 된다.

몇 해 전 9월의 어느 날, 강남구 논현동에 있는 축산업 분야에서 독보적인 농약제조전문회사 ‘㈜DB’의 오너(CEO)를 상대로 가업상속 플랜을 컨설팅하러 방문한 적 있었다. 동행을 요청한 ‘G법인’의 L모 법인 대표와는 지연과 학연으로 얽혀있는, 그리고 지역 향우회에서 회장과 총무를 맡고 있을 정도로 아주 각별한 사이였다.

모든 설명을 경청한 후 몇 가지 보충질문도 잘 정리되고 분위기도 아주 좋았다. 또한 국내 굴지의 생보사인 ‘S사’의 L모 사장과는 금융대학원과정 동기로서 돈독한 관계였고 이런 인연으로 ‘S사’로부터 가업승계프로그램을 충분히 컨설팅 받아 아주 정확하고 디테일한 부분까지 잘 이해하고 있어 설명하기가 한결 수월하였다.

모든 설명이 끝나갈 즈음에 L모 사장은 총무담당 상무를 호출하여 담당상무의 의견을 말하게 하였다. 담당상무는 추석을 앞둔 회사의 자금사정과 주거래 은행과의 관계 등을 들어 강력하게 반대하였다. 결론을 이야기 하자면 그날의 동행은 결과 없이 끝났다. 결국은 담당상무의 의견을 오너(CEO)가 수용하는 모양새로 끝이 났다.

가뜩이나 막히는 강남대로는 그날따라 추석 특수로 더 꽉 막혀 움직임이 더딘 데다 상심이 컸던 L모 법인대표는 통 말이 없어서 차 안 분위기는 더욱 가라앉았다. 아마 말은 없어도 담당상무가 꽤 서운한 눈치였고 나 또한 마찬가지였다.

세월이 흘러 객관적인 입장에서 다시 생각해보면 재무담당 상무가 오너(CEO)의 의사에 반해 강하게 자신의 주장을 관철할 수 있었을까. 어쩌면 오너의 의사를 대신 대변해준 것은 아니었을까. 오너의 면을 살리면서 한 완곡한 거절은 아니었을까.

매일 출근하던 입사 3월차 신인 팀장 한 분이 최근 갑자기 출근이 뜸하여 오늘 티타임을 갖고 이유를 물었다.망설이며 한 말은 최근 믿었던 고객에게서 거절을 당했다는 것이다. 그것도 아껴뒀던 세 명의 고객으로부터…

나는 전가의 보도(傳家寶刀)처럼 이 타이밍에 딱 들어맞는 이야기를 꺼내고 있었다.

“보험은 거절로부터 시작됩니다!”

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