(조세금융신문=엄명용 유퍼스트 서울지사장) 전직 ‘K사’에서 처음으로 AM채널을 만난 것이 꼭 10년이 꽉 차게 지났다. 늘 그렇듯이 회사의 발령을 받고 AM채널로 전출 올 때 축하보다 위로를 많이 받았었다. 당시 어느 보험사 할 것 없이 AM채널은 저평가되는 것은 물론이고, 잉여인력 재배치용 부서라는 인상마저 풍기는 것 또한 사실이었다.
이런 회사 분위기를 잘 보여주는 에피소드 하나가 있다. 발령받고 얼마 지나지 않아 ‘K사’의 인력본부장(전무)을 지내고 막 은퇴한 전직 임원 한 분과 우연히 지하철을 동승하게 되었을 때다. 내 안부와 하는 일을 묻고 나서 양손에 빔과 노트북을 들고 있는 나를 보고 "아니 회사가 요즘 왜 이래? 엄 단장 같은 사람을 왜 AM채널로 보내?" 등의 이야기를 하며 한참 화를 내시고 서너 정거장 지나 내리면서 몇 번이고 애틋하게 내 손을 잡고 속상해했다. 오히려 나를 당혹스럽게 하였던 기억이 선명하다.
지금은 어떤가? 그때와 비교하면 ‘괄목상대(刮目相對)’, ‘상전벽해(桑田碧海)’라는 용어가 부족할 정도로 AM(Agency Marketing)채널의 인식과 평가가 바뀌었음은 물론이다. 이 바탕에는 GA(General Agency)의 질적, 양적 성장이 그 밑바탕에 있었음은 아무도 부인하지 못하는 팩트 중의 팩트이다.
지금 각 보험사는 우수자원을 우선적으로 AM채널에 배치하는 것만 보아도 본 채널의 중요성을 너무나 잘 인지하고 있음을 알 수 있다. 물론 AM채널로 배치 받은 당사자들의 태도와 자세 또한 많이 바뀐 것이 사실이다. 원사에서 AM 채널에 몸담았었고, 지금은 GA현장에 있는 관계로 각 원사, 특히 신규 AM담당자 양성교육 시 간혹 외부강사로 참여해보면 몇 해 전까지만 해도 눈도 안 마주치고 코를 쑥 빼고 교육받던 모습은 그야말로 ‘호랑이 담배 피우던 시절 이야기’가 되었다.
그렇다면 지금과 같은 ‘AM채널’과 ‘GA의 시대’를 꽃피우고 앞당긴 비교우위는 어디에서 오는 것일까? AM채널에서 근무해 본 후 일반 전속채널을 보면 한마디로 ‘우물 안 개구리(井底之蛙)’라는 생각을 지울 수 없다. 오직 자사 상품과 시스템의 틀에서 생각하고 경쟁사라곤 가본 적도, 만나본 적도 없는 경우가 대부분인데(경쟁사를 생각할 때 6~70년대 북한 사람에 대한 인식처럼 낯설고 어색해 함) 무슨 경쟁력 있는 교육 및 마케팅이 가능하겠는가? GA시장에서 교육할 때 까딱 방향을 잘못 잡으면 '문디 흔디 자랑하는 꼴'이 되기 십상이다(세상 물정 모르고 자기자랑만 늘어 놓는 사람을 비꼬며 하는 말).
AM(GA)시장은 열린 시장이다. 각 사의 진짜 비교우위가 결정되는 오픈 마켓이며, 절대시장이다. 내가 몸담고 있는 유퍼스트(GA)만 하더라도 생보 15개사와 손보 9개사를 취급하고 있다. 당연히 고객에게 더 합리적인 상품을 권할 수 있는 선택지가 넓지 않겠는가? 전자제품을 살 때 특정 사에 소속된 전속대리점이나 서비스 센타를 방문하고 결정하기보다 ‘H모(某)마트’처럼 전사(全社)제품을 한자리에서 비교해 볼 수 있는 매장을 선호하는 것과 같은 이치이다. 고객의 입장에서는 기회(탐색)비용을 줄일 수 있다는 장점이 크다 할 것이다.
보험시장에서는 자동차보험이 이미 정착된 분야로서, 자동차보험을 가입할 때 ‘비교견적’을 통해 가격의 우열을 비교해보고 가입하는 것은 이제 상식이 되었다. 이때 원수사에 전속으로 근무할 경우, 본인이 몸담은 회사가 비교 열위로 나왔다면 참으로 궁색해지지 않겠는가? 차후 전(全)상품군으로 비교견적이 확대되는 추세를 감안한다면 판매채널 선택, 당신이라면 이제 어떻게 할 것인가?
GA에서 몸으로 겪어본 바, 각 사마다 상품과 지원 시스템에 특징이 있다. 그야말로 ‘10人10色’인 것이다. 어느 특정사의 상품과 제도가 특별히 우위에 있다면 다른 중, 소형사가 존립할 수 있겠는가? 각 사마다 장점이 있고, 특징 있는 제도(특약, 시스템, 지원제도)가 있다. 이런 전 사의 강점들을 모두 활용할 수 있는 판매채널, 그것이 GA이다.
또 하나, 생/손보 상품의 연계판매(Cross Selling)를 통해 보다 효율적으로 보험상품을 설계하여 고객에게 제공할 수 있는 열린 채널은 현재 GA밖에 없다. 앞으로 생/손보 간 시너지효과를 낼 수 있는 이 부분의 중요성은 더욱 커질 것으로 보이고 이것이 GA-FP의 경쟁력의 원천이 될 것으로 보인다.
엊그제 우리 지사에서 VIP영업을 전담하는 ‘남궁SM’이 내게 한 말은 이 글 전체를 함축하는 의미를 담고 있어 느낌이 남달랐다. 그 말을 그대로 옮기면서 아직도 간혹 물어오는 질문(부제 참조)에 답으로 갈음하면서 이 글을 맺고자 한다.
“특정 원사에 소속돼 있을 때는 한번 ‘VIP고객세미나’를 개최하면 다시 초대할 때 명분이 약해 두 번째부터는 임팩트가 떨어져 고민인데 GA는 다양한 회사의 시스템을 이용할 수 있고, 생보사는 물론 손보사의 시스템까지 활용할 수 있어 두 번, 세 번 초대하기가 용이합니다.”
※ 원보험사의 AM채널은 [BtoB] 영업을 하며, 원보험사 B의 대척점의 B는 GA이다. AM의 대표 판매채널은 곧 GA를 뜻한다 해도 무방하다.
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