(조세금융신문=이기욱 기자) KEB하나은행은 WM, PB분야에서 ‘최초’라는 수식어를 다량 보유하고 있다. 지난 1991년 은행식 PB영업을 시작한 이후 1995년에 국내 최초로 현대식 개념의 PB비즈니스 모델을 도입했다. 1997년에는 또 한 번 국내 최초로 세무지원 서비스를 도입했고 2000년과 2001년에는 2세대 자녀만남 서비스와 장례지원 서비스를 최초로 선보였다.
2005년에는 첫 해외 PB파견을 홍콩으로 보냈으며 2006년에는 Total Life Care Service도 처음으로 내놨다. 이외에도 하나은행은 ▲전문적 자문서비스를 위한 상속증여센터 설립 ▲포트폴리오 조기진단 시스템 ▲International PB Center 등을 모두 국내 최초로 이뤄냈다.
이는 자연스럽게 대외 브랜드 향상으로 이어졌다.
하나은행은 유로머니(11회), 뱅커(6회), 글로벌 파이낸스(2회) 등 권위 있는 해외의 금융 전문지로부터 최우수 PB은행으로 가장 많이 선정됐다. 오랜 역사와 브랜드 파워는 가장 중요한 고객 신뢰로 이어지고 있다.
축적된 PB인력 육성 노하우도 강점이다. ‘PB사관학교’로도 불리는 하나은행은 3차에 걸친 엄격한 선발과정을 통해 예비PB 인력풀(Pool)을 구축하고 있다. 3개월간의 온라인 연수 후 1차 평가를 받으며 1주일 가량의 (집합)연수 후 2차 평가를 실시한다.
마지막으로 임원면접 후 최종 선발되면 예비PB Pool 편입돼 관리를 받는다.
예비 PB 선발 후에는 연수, 유관 자격 취득 등으로 금융시장분석, 금융상품, 세무, 법률, 동산 등에 대한 역량강화를 실시한다. 마스터PB, 선배PB와의 매칭을 통해 마케팅스킬과 고객접점에서 벌어지는 각종 케이스별 대응전략을 체득화하는 교육도 받는다.
종합자산관리업무 PB로서 오랜 경력과 우수한 성과, 적극적인 대외활동이력을 보유한 ‘베테랑 PB’를 선발하는 ‘마스터 PB제도’도 운영한다. 이들은 멘토링 교육과 대내외 강연을 통해 암묵적 지식과 PB로서의 경험을 다른 PB들에게 전수하는 역할을 하며 적극적인 대외언론활동 기회를 제공받는다.
활동 기간은 2년이고 현재 총 4명의 마스터PB 활동 중이다.
현재 양질의 PB인력으로 운영 중인 PB채널은 930개에 달한다. 5억원 이상 고객을 대상으로 하는 ‘GOLD PB’는 25개 영업점에서 근무하며 97명이 있다. 1~5억원 고객을 대상으로 하는 ‘VIP PB’는 총206개 영업점, 228명이다.
영업점에 1명씩 배치되는 VIP자산관리 전문가 ‘VA(VIP Advisor)’는 총 699명으로 가장 많은 비중을 차지하고 있다. 타 은행에 비해 낮은 기준 ‘3000만원 이상’을 적용해 고객 저변을 넓힌 것이 주요 특징이다.
하나은행은 다양하고 새로운 시도들로 시장의 눈길을 끌기도 한다. 자녀만남행사와 고객 2세회원제도, 웨딩카·장례지원 서비스 등이 대표적인 사례로 꼽히며 올해에는 현악기 컨설팅 서비스를 시작하기도 했다.
고자산가 고객들의 경우 자녀들이나 손자, 손녀가 악기를 다루는 것이 일반적이며 사용되는 제품들대부분이 고가를 자랑한다. 하나은행은 교수, 교향악단 수석급 연주자, 악기 전문 딜러, 악기 복원·제작 전문가 등으로 팀을 꾸려 악기 자산을 컨설팅하는 서비스를 선보인 바 있다.
향후 하나은행은 하나금융그룹 내 협업 강화에 보다 힘을 쏟을 전망이다. 지난 10월 김정태 하나금융지주 회장은 하나은행 자산관리(WM)사업단을 ‘웰리빙그룹’으로 격상시키고 새 그룹장으로 장경훈 하나은행 부행장을 선임했다.
하나금융투자의 자산관리그룹장을 겸임하고 있는 장 부행장을 초대 그룹장 자리에 앉힌 것은 하나은행과 하나금융투자의 유기적 협업관계를 강화시키기 위한 조치로 분석된다. 같은 달 하나은행과 하나금융투자는 고액 자산가를 대상으로 하는 자산관리 브랜드인 ‘골드클럽’을 통합하기도 했다.
지난 상반기에 하나금융투자는 가장 많은 부문(13개)에서 베스트 에널리스트를 배출했다. 현재 하나은행이 총 23개의 복합점포를 운영하고 있는만큼 하나금융투자의 우수 인력이 하나은행의 WM역량 강화로도 이어질 수 있다.
또한 하나금융투자 직원들이 PB육성 과정에 참여함으로써 하나은행의 PB인력 전문화에도 도움이 될 것으로 전망된다.
이번 개편으로 기존 WM사업단과 하위 부서(PB사업부, 투자상품부, 투자컨설팅부, 연금사업부, 은퇴설계센터)는 웰리빙그룹 산하로 들어가게 된다. 추가 부서개편은 없을 것으로 예상되며 고액자산가채널인 골드클럽은 웰리빙그룹에서 직접 관리하게 된다.
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