(조세금융신문=김사선 기자) 보험영업 노하우와 보유고객까지 자신이 지정한 후계자에게 전수하는 컨설턴트 ‘보험계약 승계 프로그램’이 도입된다.
모녀(母女) 또는 자매(姉妹) 등 가족이나 고객관리 능력이 검증된 동료 컨설턴트에게 자신의 고객관리를 맡김으로써, 지속적이고, 안정적인 고객관리가 이어질 수 있게 된다.
삼성생명은 현직 보험 컨설턴트가 관리중인 고객을 자신이 지정하는 컨설턴트에게 전수하는 ‘보험계약 승계 프로그램’을 국내 최초로 도입할 예정이다.
오랜 컨설턴트 활동으로 보유고객이 많거나, 고령으로 인해 고객관리에 공백이 생길 수 있는 경우를 최소화하기 위해 후계자에게 계약 및 고객관리 노하우를 전수하는 프로그램이다.
이를 통해 후계자인 신인 컨설턴트가 정착할 때까지 멘토링을 해주고, 은퇴시에는 자신이 관리하던 고객을 믿을 수 있는 후계자에게 넘겨 준다는‘가업승계’의 의미도 갖고 있다.
실제 보험계약을 승계할 때는 멘토 – 멘티 컨설턴트가 같이 고객을 직접 찾아가서 ‘보험계약 승계 프로그램’의 취지를 설명하고, 승계에 따르는 고객의 동의를 구하는 절차를 거치게 된다.
삼성생명 관계자는“보험시장이 성숙해지면서 기존 계약관리가 매우 중요한 상황이다. 계약 승계 프로그램은 고객이 지속적이고 안정적인 관리를 받을 수 있을 뿐 아니라, 컨설턴트도 고객관리 능력을 전수받을 수 있는 1석2조 효과가 있다”라고 설명했다.
삼성생명의 이번 ‘보험계약 승계 프로그램’은 후계자인 컨설턴트와 멘토 – 멘티 관계를 설정하는 방식이다.
멘토 컨설턴트는 5년 이상 장기간 활동하고, 보유고객이 300명이 넘는 우수한 컨설턴트에게 자격이 주어진다.
후계자가 되는 멘티는 1년 이상 활동하고, 보험계약 유지율이 우수한 컨설턴트중에서 멘토의 자녀이거나, 멘토의 추천으로 컨설턴트 활동을 시작한 경우로 한정된다.
이렇게 멘토 - 멘티의 관계가 되면, 멘토 컨설턴트에게는 회사에서 소정의 멘토비를 지원하고, 후계자인 멘티가 물려 받은 고객으로부터 새로운 보험계약을 체결하게 되면 일정 수수료도 받을 수 있다.
삼성생명은 이번 ‘보험계약 승계 프로그램’의 도입을 위해 관련 제도를 다음달까지 마무리하고, 3월부터 활동하는 신인 컨설턴트들부터 후계자가 될 수 있도록 할 예정이다.
삼성생명의 ‘보험계약 승계 프로그램’은 미국이나 일본 등에서는 90년대부터 일반화된 제도이다.
미국 뉴욕라이프의 경우 90년대부터 계약승계 프로그램을 통해 고객관리는 물론 팀단위의 활동을 통해 영업노하우를 전달하는 프로그램을 운영중이다. 일본의 경우는 주로 컨설턴트의 고령화로 인한 고객관리의 공백을 방지하고, 영업활성화를 위해 운영되고 있다.
국내에서도 유사한 제도가 일부 운영중이지만, 후계자인 멘티를직계 비속인 자녀로만 한정하면서 확산되지 못하고 있다.
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